LA BANCA COME LUOGO DI INCONTRO E CREAZIONE DI BUSINESS

Il riposizionamento della funzione fidi nella banca italiana

di Cesare Carbonchi

Il focus del marketing bancario negli ultimi anni è stato principalmente rivolto ai prodotti per la fascia retail/consumer ed ai prodotti per il risparmio gestito. La scelta, almeno per le banche più aggressive, si è rivelata vincente. E questo nonostante la scelta trovi le sue ragioni nell’arretratezza specifica di queste aree rispetto alla loro potenzialità di crescita, oltre che al ragionevole timore per l’ingresso di operatori meno tradizionali e maggiormente orientati al consumatore.
Analoghi progressi di marketing non sono però avvenuti nel settore della finanza per l’impresa. Nell’ultimo decennio si è infatti ampliato il divario con il sistema bancario europeo riguardo la capacità degli istituti di credito

• di proporre e mettere in atto ristrutturazioni ed aggregazioni della rete finanziario-industriale,
• di guidare gli investimenti nelle nuove tecnologie,
• di convogliare verso nuovi investimenti produttivi gli enormi flussi di risparmio che abbandonano il reddito fisso.

Con poche e lodevoli eccezioni, un numero relativamente esiguo di istituzioni internazionali si è inoltre accaparrato la fascia piu remunerativa del mercato italiano del corporate finance di fascia alta.
Per chi non ci sta all’idea che fare banca si riduca al risparmio gestito vogliamo proporre alcuni spunti

• su un modo nuovo di intendere la funzione fidi della banca,
• sulla creazione dei prodotti per la clientela
• e sul passaggio dal fido alla consulenza in finanza d’impresa.

Lo sviluppo d’impresa in Italia è stato finanziato, oltre che con l’autofinanziamento, con ampio ricorso all’indebitamento a breve termine fornito dal sistema bancario, nonostante gli autorevoli appelli per una più razionale ripartizione tra capitale di rischio ed indebitamento e tra indebitamento a breve termine ed a lungo termine. Questo sistema ha certamente funzionato perché non c’erano alternative, date le barriere all’entrata del sistema finanziario, create per mantenere solido il sistema e difendere il cambio della lira. Ha però anche funzionato perchè ha comportato inequivocabili vantaggi reciproci.
Agli imprenditori ha permesso di accedere a capitali esterni, con costo deducibile fiscalmente, senza alcuna ingerenza nella gestione dell’azienda, con la massima autonomia sia nella gestione commerciale/industriale che in quella dell’inventiva societaria/fiscale.
Al sistema bancario ha dato la possibilità sia di evitare le approfondite analisi del credito, tipiche degli investimenti in capitale di rischio che dei finanziamenti a lungo termine, sia di suddividere il rischio di credito suddividendo piccoli importi su molte aziende affidate, applicando comunque tassi di interesse reali più alti di quelli praticati in altri paesi industrializzati .
Il sistema, ancorché evidentemente distorsivo, ha di fatto supportato le fasi di sviluppo normale dell’impresa manifatturiera, quando la crescita comporta piu capitale circolante e piu macchinari. Si è mostrato però totalmente inadeguato nelle fasi iniziali, quelle di start-up, in quanto non c’è un capitale circolante da finanziare, né esistono garanzie collaterali di supporto alle attività appena avviate.
Il sistema si è mostrato altrettanto inadeguato quando si tratta di finanziare progetti innovativi a lungo pay-back, nei quali crescere significa spendere in ricerca e tecnologia, spesso senza fatturato, senza circolante, senza cespiti. Il risultato è che in italia è quasi impossibile ottenere credito per nuove iniziative mentre è facile allungare l’agonia di aziende decotte.
Ma, ancor piu grave per la tipica impresa italiana, il sistema si è mostrato inadeguato nelle fasi di transizione, quando cioè, a causa di fattori di mercato, di tecnologia, di organizzazione, di successione, l’impresa deve affrontare dei "salti critici" nel suo processo di sviluppo. Così in queste fasi in Italia vengono a mancare sia fonti finanziarie idonee al processo di cambiamento, sia la risorsa di management per lo sviluppo, risorsa "cara" di cui l’imprenditore preferisce fare a meno.
Tutti questi elementi, nel quadro delle caratteristiche del mercato finanziario attuale –con cambi fissi a livello europeo, senza barriere amministrative all’ingresso di nuovi operatori, con un’enorme liquidità finanziaria a cui le società potranno attingere sempre piu direttamente– rivelano la necessità di un cambiamento dell’attività bancaria del prestar denaro svolta dalle banche italiane. Rivelano anche le modalità che dovrebbe avere il cambiamento.
Le banche italiane possono infatti trasformare queste difficoltà in opportunità di business se ridefiniscono la mission della propria attività di corporate banking. Il mestiere della banca non è solo raccogliere denaro in deposito per prestarlo alle aziende, attività nella quale il profilo di rischiosità degli impieghi è ovviamente circoscritto dalla mancanza di rischio da parte del depositante. Il mestiere della banca è di fungere da intermediario tra due grandi soggetti: da un lato una massa di risparmiatori disponibile ad investire in strumenti finanziari diversi e dall’altro lato una massa di aziende disponibile ad emettere strumenti finanziari di debito e di capitale. Ruolo della banca è creare il piu ampio ventaglio di strumenti tecnici che soddisfino tutte le esigenze (di scadenza, valuta, profilo di rischio e di rendimento) di entrambi i soggetti, emittenti e sottoscrittori, e fare il mercato – ‘tenere banco’ (market maker).
Il passaggio da cliente-depositante-risparmiatore a investitore ed il passaggio da cliente affidato a società emittente non è banale differenza linguistica: è una trasformazione epocale, tremenda, devastante. È l’ovvia differenza tra chi riteneva di essere nel business di costruire carrozze a cavallo piuttosto che mezzi di trasporto. Significa tornare a fare banca come i banchieri d’un tempo, mercanti di denaro. Significa che la prima voce che ogni banca scrive sui propri depliant: ‘massa amministrata’ piuttosto che ‘totale raccolta’, oggi non ha piu senso: conta quanto, cosa e come ho intermediato. Significa ripensare l’attività fidi in una chiave di marketing di prodotto. Significa attuare un riposizionamento strategico dalla fornitura di credito alla fornitura di servizi. Significa rivolgersi mondo dell’impresa come consulenti su tutte le forme di reperimento di capitale e finanziamento, indipendentemente da quali siano fornite dalla banca e quali acquisibili sul mercato. Significa costruire relazioni di lungo periodo basate sulla capacità di fornire un servizio costantemente adeguato. Significa avere placing power.
In fondo, c’è una sola e vera differenza col passato. La banca di domani è sempre meno un ufficio e sempre di più un luogo di incontro del business. E, poiché il denaro è solo una commodity, tutto questo significa soprattutto investire sull’unica risorsa della banca, investire nella formazione di un personale adeguato.